Кейсы из практики маркетолога Виктории Гуриной @strategia_rulit
Кейс: продажи курсов в записи на 354 000₽ за неделю
Кейсы из практики маркетолога Виктории Гуриной @strategia_rulit
Кейс: продажи курсов в записи на 354 000₽ за неделю
Как организовать систему продаж курсов в записи?
В данном кейсе пойдет речь не про одноразовый запуск, а про изменение системы продаж курсов по реставрации мебели. Курсов в записи, без непосредственного включения авторов в его проведение. Цель - сформировать систему пассивного дохода на инфопродуктах от 1,5 млн руб. в год. Это второстепенное направление бизнеса, и важно, чтобы запуски не съедали время у основного бизнеса.
Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую и развиваю свой Телеграм-канал «Стратегия рулит». Последние 5 лет специализируюсь на работе с экспертами и продвигаю образовательные продукты.
Итак, ко мне обратились Виктория и Светлана, соосновательницы мастерской реставрации винтажной и антикварной мебели Zanovo @zanovo_studio
Что важно понимать - у девушек производство. Реставрационный цех, склад, команда 11 человек, упаковки-отгрузки- транспортировка.
Курсы обучения реставрации мебели в домашних условиях - это вспомогательное направление, а не основной бизнес. Изначально курс возник в ответ на запрос подписчиков.
В данном кейсе пойдет речь не про одноразовый запуск, а про изменение системы продаж курсов по реставрации мебели. Курсов в записи, без непосредственного включения авторов в его проведение. Цель - сформировать систему пассивного дохода на инфопродуктах от 1,5 млн руб. в год. Это второстепенное направление бизнеса, и важно, чтобы запуски не съедали время у основного бизнеса.
Меня зовут Виктория Гурина, я практикующий маркетолог, веду проекты, консультирую и развиваю свой Телеграм-канал «Стратегия рулит». Последние 5 лет специализируюсь на работе с экспертами и продвигаю образовательные продукты.
Итак, ко мне обратились Виктория и Светлана, соосновательницы мастерской реставрации винтажной и антикварной мебели Zanovo @zanovo_studio
Что важно понимать - у девушек производство. Реставрационный цех, склад, команда 11 человек, упаковки-отгрузки- транспортировка.
Курсы обучения реставрации мебели в домашних условиях - это вспомогательное направление, а не основной бизнес. Изначально курс возник в ответ на запрос подписчиков.
Что было до?
Провели 2 потока по 30-40 человек. Но месяц-полтора команда жила в адском темпе, чат с домашками, созвоны выключали из рабочих процессов. А специфика обучения (его покупают как хобби, реставрируют только на выходных на даче) приводила к тому, что с домашками тянули, задавали вопросы через месяц-два. И девушки все равно на них отвечали.
Сам курс собрал хорошие отзывы, кейсы с нуля отреставрированных изделий и теплое комьюнити. Но делать снова "живой запуск" не представлялось возможным, это только мешает основному бизнесу.
Провели 2 потока по 30-40 человек. Но месяц-полтора команда жила в адском темпе, чат с домашками, созвоны выключали из рабочих процессов. А специфика обучения (его покупают как хобби, реставрируют только на выходных на даче) приводила к тому, что с домашками тянули, задавали вопросы через месяц-два. И девушки все равно на них отвечали.
Сам курс собрал хорошие отзывы, кейсы с нуля отреставрированных изделий и теплое комьюнити. Но делать снова "живой запуск" не представлялось возможным, это только мешает основному бизнесу.
Перезаписали курс под вариант "полностью в записи". Разбили на 3 самостоятельных курса с разными задачами и уровнем сложности. Поменяли ценовую политику, в среднем один курс для самостоятельного изучения стал стоить до 10тыс.руб.
Но столкнулись с проблемой: когда курсы в записи постоянно продаются на сайте, они не продаются. 2-3 заказа в месяц и всё на этом.
Вот с этой проблемой и пришли ко мне. Как организовать продажу курсов в записи, не делая живые запуски?
Но столкнулись с проблемой: когда курсы в записи постоянно продаются на сайте, они не продаются. 2-3 заказа в месяц и всё на этом.
Вот с этой проблемой и пришли ко мне. Как организовать продажу курсов в записи, не делая живые запуски?
ЧАСТЬ 1. СИСТЕМА ПРОДАЖ
Вот какое решение предложила я: стимулировать спрос распродажами со скидкой 30−50% 4 раза в год. Продавать через короткие контентные воронки. Цену предварительно подняли, чтобы переход на новую систему продаж через скидки не сказался на рентабельности направления.
В марте первую такую распродажу я взялась реализовывать сама. На теплую аудиторию блога, хотя мы понимали, что после 2 полноценных запусков проблему трафика тоже надо решать.
Как реализовывала продажи:
Приурочила распродажу к празднику 8 марта. Недельное окно продаж. Мультиканальные продажи: задействовали все каналы, что были: инста + телеграм + вк + емейл-рассылка. Курсы продавали как по одному, так и пакетами с большей скидкой.
Каков результат? 29 продаж на сумму 354 000 руб. Средний чек по распродаже 12 200р.
Вот какое решение предложила я: стимулировать спрос распродажами со скидкой 30−50% 4 раза в год. Продавать через короткие контентные воронки. Цену предварительно подняли, чтобы переход на новую систему продаж через скидки не сказался на рентабельности направления.
В марте первую такую распродажу я взялась реализовывать сама. На теплую аудиторию блога, хотя мы понимали, что после 2 полноценных запусков проблему трафика тоже надо решать.
Как реализовывала продажи:
Приурочила распродажу к празднику 8 марта. Недельное окно продаж. Мультиканальные продажи: задействовали все каналы, что были: инста + телеграм + вк + емейл-рассылка. Курсы продавали как по одному, так и пакетами с большей скидкой.
Каков результат? 29 продаж на сумму 354 000 руб. Средний чек по распродаже 12 200р.
Больше про маркетинг для экспертов в моём Телеграм-канале
Из любопытного разница в конверсии по разным соцсетям:
* во всех соцсетях аудитория смешанная - не столько реставраторы-любители, сколько в первую очередь заказчики мастерской. Курсы запускают на один сегмент ца, поэтому конверсия в пределах 3%.
- Инстаграм (соцсеть запрещена в РФ) - конверсия 2,8% (13 продаж на охвате 450)
- Телеграм - конверсия 2% (9 продаж на охвате 450)
- ВК - конверсия 0,1% (1 продажа на охвате 800)
- Остальные продажи пришлись на емейл
* во всех соцсетях аудитория смешанная - не столько реставраторы-любители, сколько в первую очередь заказчики мастерской. Курсы запускают на один сегмент ца, поэтому конверсия в пределах 3%.
ЧАСТЬ 2. ТРАФИК
Следующим этапом я приступила к настройке трафика в Телеграм. Изначально аудитория была набрана в инстаблог в основном за счет органики, но этот ручеек за последние годы практически пересох. Так что настало время организовать регулярное привлечение аудитории в Телеграм-канал, чтобы следующие распродажи в принципе могли состояться.
Для ниши реставрации я рассматривала только РСЯ, потому что найти аудиторию по такому узкому интересу в посевах гораздо сложнее и закономерно дороже.
И здесь без ложной скромности меня ждал сверхуспех. За 4 месяца с марта по 30 июня удалось привлечь 1815 подписчика по 25руб!!!
Следующим этапом я приступила к настройке трафика в Телеграм. Изначально аудитория была набрана в инстаблог в основном за счет органики, но этот ручеек за последние годы практически пересох. Так что настало время организовать регулярное привлечение аудитории в Телеграм-канал, чтобы следующие распродажи в принципе могли состояться.
Для ниши реставрации я рассматривала только РСЯ, потому что найти аудиторию по такому узкому интересу в посевах гораздо сложнее и закономерно дороже.
И здесь без ложной скромности меня ждал сверхуспех. За 4 месяца с марта по 30 июня удалось привлечь 1815 подписчика по 25руб!!!
Канал вырос вдвое, после обучения кампании приход в месяц составляет 500-700 подписчиков.
За 4 месяца израсходовали всего 44 579руб. Эта цифра нам понадобится, чтобы понимать окупаемость направления онлайн-курсов.
И момент, которого ждала я, прежде чем выложить кейс. В июне девушки провели следующую плановую распродажу (уже без моего участия, сами). И результат не меньше мартовского.
Из чего делаем вывод: спроектированная система работает. Задача продавать курсы в записи решена.
За 4 месяца израсходовали всего 44 579руб. Эта цифра нам понадобится, чтобы понимать окупаемость направления онлайн-курсов.
И момент, которого ждала я, прежде чем выложить кейс. В июне девушки провели следующую плановую распродажу (уже без моего участия, сами). И результат не меньше мартовского.
Из чего делаем вывод: спроектированная система работает. Задача продавать курсы в записи решена.
Понравился результат?
Если вы хотите изменить систему продаж или спланировать запуск, приходите на стратегическую сессию, с которой я всегда начинаю работу по сопровождению запусков. И не забудьте подписаться на мой Телеграм-канал, где я рассказываю о маркетинге на практике.