Кейс: от хаоса к системным продажам. Окупила обучение в 3 раза
Кейсы из практики маркетолога Виктории Гуриной @strategia_rulit
Кейс: от хаоса к системным продажам. Окупила обучение в 3 раза
Кейсы из практики маркетолога Виктории Гуриной @strategia_rulit
Ко мне в работу клинический психолог и гвоздетерапевт Кристина Мусальникова пришла с запросом упорядочить рабочий хаос и выстроить системные продажи, когда она сможет управлять своим графиком и планировать работу на месяц вперед. Авторский продукт был, но как раскрыть его ценность и сформировать очередь из клиентов понимания не было.
⠀
За последний год с появлением второго малыша частная практика Кристины претерпела изменения. С маленьким ребенком крайне сложно выделить слоты времени по 2 часа на проведение онлайн-сессий и тем более выехать на проведение гвоздетерапии. С малышом четкое планирование невозможно, а переносы встреч с психологом всегда болезненны для клиента. Нужна была новая система работы без зависимости от личных сессий.
⠀
За последний год с появлением второго малыша частная практика Кристины претерпела изменения. С маленьким ребенком крайне сложно выделить слоты времени по 2 часа на проведение онлайн-сессий и тем более выехать на проведение гвоздетерапии. С малышом четкое планирование невозможно, а переносы встреч с психологом всегда болезненны для клиента. Нужна была новая система работы без зависимости от личных сессий.
Кристина разработала авторскую методологию глубинной работы с клиентом, когда на протяжении 3 недель она анализирует в письменном виде личный дневник клиента, который пишется по заданиям. Продукт был апробирован на более чем 50 клиентах и показал свою результативность.
А главное, он полностью отражал профессиональную позицию Кристины: «Психология – путь длиною в жизнь для психолога, но эпизодическая помощь для клиента». До нашей совместной работы продукт продавался по тестовой цене. Так что нам предстоял выход на новый чек.
Ключевые изменения за время работы, которые позволили прийти к системным продажам:
● разработали 3-ступенчатую систему продуктов, когда для эффективной работы во флагманском продукте клиент прорабатывает запрос поверхностного уровня на 1 ступени;
● сам продукт 1 ступени был создан из бесплатника Кристины. Это отдельная история о том, как раздавать пользу бесплатно, тратить на коммуникацию время, а клиенты даже не открывают продукт, потому что в голове стереотип «бесплатное не может быть ценным». Первая поставленная мною задача – доработать продукт, включить практическую часть, упаковать и сделать продуктом 1 ступени. И для упаковки Кристина осуществила свою давнюю мечту – записала на студии звукозаписи.
⠀
В итоге получила вау-отзывы и заявки на работу во флагманском продукте. Обучение в мастер-группе Кристина ОКУПИЛА НА 4-ОЙ НЕДЕЛЕ ПРОГРАММЫ С ПРОДАЖ БЫВШЕГО БЕСПЛАТНИКА.
● разработали 3-ступенчатую систему продуктов, когда для эффективной работы во флагманском продукте клиент прорабатывает запрос поверхностного уровня на 1 ступени;
● сам продукт 1 ступени был создан из бесплатника Кристины. Это отдельная история о том, как раздавать пользу бесплатно, тратить на коммуникацию время, а клиенты даже не открывают продукт, потому что в голове стереотип «бесплатное не может быть ценным». Первая поставленная мною задача – доработать продукт, включить практическую часть, упаковать и сделать продуктом 1 ступени. И для упаковки Кристина осуществила свою давнюю мечту – записала на студии звукозаписи.
⠀
В итоге получила вау-отзывы и заявки на работу во флагманском продукте. Обучение в мастер-группе Кристина ОКУПИЛА НА 4-ОЙ НЕДЕЛЕ ПРОГРАММЫ С ПРОДАЖ БЫВШЕГО БЕСПЛАТНИКА.
Для построения системы регулярных продаж флагманского продукта (индивидуальной 3-недельной терапии) была проведена работа над продающими смыслами:
✅ Кристина, наконец, занялась упаковкой кейсов и через эту работу пришло присвоение себе результатов своего труда и переход в более сильную авторскую позицию;
✅ я курировала посты и сторителлинги и давала рекомендации, как перейти от транслирования образа «своя, одна из вас» в позицию эксперта;
✅ полностью изменили нейминг продуктов, чтобы уйти от ненужных ассоциаций с эзотерикой и четко транслировать образ психолога, а также давать представление о продуктовом результате в самом названии;
✅ после урока по визуалу была доработана визуальная концепция блога. Сохранена стилистика коллажей, но при этом родился якорный образ.
За время обучения проведено 2 запуска продукта, выстроена система регулярных продаж. Запись на работу во флагманском продукте на месяц вперед.
✅ Кристина, наконец, занялась упаковкой кейсов и через эту работу пришло присвоение себе результатов своего труда и переход в более сильную авторскую позицию;
✅ я курировала посты и сторителлинги и давала рекомендации, как перейти от транслирования образа «своя, одна из вас» в позицию эксперта;
✅ полностью изменили нейминг продуктов, чтобы уйти от ненужных ассоциаций с эзотерикой и четко транслировать образ психолога, а также давать представление о продуктовом результате в самом названии;
✅ после урока по визуалу была доработана визуальная концепция блога. Сохранена стилистика коллажей, но при этом родился якорный образ.
За время обучения проведено 2 запуска продукта, выстроена система регулярных продаж. Запись на работу во флагманском продукте на месяц вперед.
Кристина ОКУПИЛА ОБУЧЕНИЕ БОЛЕЕ ЧЕМ В 3 РАЗА, но по её просьбе я не привожу в кейсе цифры, поскольку Кристине важно, чтобы её образ компетентного психолога не связывался с идеей продаж любой ценой и работы ради денег. Ведь миссия Кристины в улучшении жизни семей за счет снижения градуса эмоциональной боли её клиентов.
Понравился результат?
Первый шаг к построению системы продаж - продуктовая линейка, именно благодаря ее изменению Кристина получила кратный рост дохода за 2 месяца. За продуктовой линейкой приходите на стратегическую сессию. И не забудьте подписаться на мой Телеграм-канал, где я рассказываю о маркетинге на практике.