Кейсы из практики маркетолога Виктории Гуриной @strategia_rulit
Кейс: как набрать 64 ученика на годовой курс подготовки к ЕГЭ. Сумма запуска по LTV 3,9 млн руб.
Кейсы из практики маркетолога Виктории Гуриной @strategia_rulit
Кейс: как набрать 64 ученика на годовой курс подготовки к ЕГЭ. Сумма запуска по LTV 3,9 млн руб.
Кейс: как набрать 64 ученика на годовой курс подготовки к ЕГЭ. Сумма запуска по LTV 3,9 млн руб.

Давно пора рассказать, чем я занималась всё лето 2024 года. Тем более запись на курс закрыли в середине октября, а значит, есть итоговые цифры.

Как маркетолог я сопровождала запуск годового курса Ирины Чистилиной @think_about_sociall

Ирина - кандидат наук, преподаватель с 20-летним стажем и... ведущий эксперт из региональной комиссии, проверяющей работы ЕГЭ по обществознанию. Продвигать продукт эксперта такого уровня - одно удовольствие.
СРАЗУ ПРО ЦИФРЫ

Почему говорю цифру по LTV - 3,9 млн руб? Суть в том, что 11-классник готовится к ЕГЭ на протяжении 8 месяцев (учебного года). И школьники это понимают, да и вся экономика проекта рассчитывается из этого. При этом большинство ребят оплачивают помесячно, а не сразу за год.

Средний чек за годовой курс - 62 000р. (в зависимости от того, платишь сразу за год или помесячно, чек немного отличается)

В сентябре набрали 71 ученика, но в первый месяц из года в год бывает небольшой отсев (переиграли со специальностью, поменялись экзамены для поступления, решил готовиться индивидуально)

Так что 64 ученика - это уже итоговая цифра на третий месяц обучения, кто будет идти до конца.
ПРО РАСПРЕДЕЛЕНИЕ РОЛЕЙ В КОМАНДЕ

Курс запускается уже 4-ый год, многие процессы отлажены. Я работала в команде с контент-менеджером и техническим специалистом. Чтобы не присваивать себе чужие лавры, расскажу, кто за что отвечал. В проекте уже был отлажен и регулярный контент в блоге (контент-менеджер), и отработаны воронки продаж - проведение мероприятий-бесплатников и прогревы к ним.

По бесплатникам от меня было несколько предложений (например, предложила бесплатник для родителей), но основной моей задачей была организация трафика.

И трафик был принципиальным вопросом, поскольку интересоваться темой ЕГЭ чаще всего начинают в 11 классе, а после выпуска отписываются. Так что каждый год продажи на новую аудиторию.

Так что расскажу о трафике подробнее.
ТРАФИК

За 3,5 месяца вырастили канал @think_about_sociall на 1200 подписчиков (с учетом отписок, фактически приход больше)

Аудиторию надо было набирать интенсивно - с середины июня по конец сентября, поскольку ниша "сезонная".

В начале июня в канале был 801 подписчик, к концу сентября перешагнули 2000 подписчиков. Всю рекламу я полностью настраивала сама. Распределила бюджет между рекламными посевами и РСЯ.

В нише ЕГЭ есть 2 подхода - привлекать аудиторию школьников либо продвигать канал на родителей. "Детские" проекты - это зачастую массовые курсы с невысоким чеком, где эксперт - молодой драйвовый препод, не так давно сам сдавший ЕГЭ.

Ирина изначально больше ориентируется на родителей, поскольку сама должность в комиссии и научная степень - это весомые аргументы для взрослых. УТП, которое даже не надо выдумывать.

Так что в приоритете привлекали родителей, а второстепенным сегментом были школьники.

Реализованный рекламный бюджет 245 000 руб.
РЕКЛАМНЫЕ ПОСЕВЫ

бюджет 168 000р,
✅ 888 подписчиков,
✅ средняя стоимость подписчика 189р.

Разместила рекламу в 21 канале. Рекламные подачи практически везде адаптировала под канал и стиль автора. Продумывала весь путь подписчика - от текста рекламы до постов, в которые ведем.

Лучше отработали взрослые каналы с аудиторией мамочек. Самый топ - экспертные каналы профориентолога и подросткового психолога.

Каналы школьников были экспериментом с весьма неоднородными результатами. Основная проблема там, на мой взгляд, - отсутствие какой-либо ответственности блогеров. В порядке вещей поставить рекламу репетиторов по одному и тому же предмету с разницей в день или два, не предупреждая рекламодателей об этом.

КОНТЕКСТНАЯ РЕКЛАМА РСЯ

✅ бюджет 76 753р.
✅ 415 подписчиков
✅ средняя стоимость подписчика 185р.

Здесь разделила трафик на 2 лендинга - для школьников и для родителей. Работала с одинаковыми запросами, деление реализовала за счет корректировки ставок по возрасту.

Для каждого сегмента прописала свои смыслы на лендинге. Первым этапом запустила по стратегии - оплата за конверсию, где конверсионным действием был переход в канал. Результаты по стоимости подписчика были неудовлетворительные

На второй месяц начала переобучение на оплату за подписку. В сентябре вышла на показатель +306 подписчиков за месяц по 148р.

В РСЯ тоже лучше отработала кампания для родителей.
Еще эксперт проводила офлайн-мероприятия в школах, так что еще порядка 200 подписчиков пришли с офлайна.
ВОРОНКИ ПРОДАЖ И КОНВЕРСИИ

И, конечно, всех волнует вопрос: "Как этот трафик конвертировался в продажи?"

Продажи распределились по мероприятиям-бесплатникам (их за период было 4: дважды формат недельного лагеря, вебинар-родительское собрание и демо-неделя в сентябре) и незначительная часть присоединялась просто с регулярного контента в августе-октябре.

Если считаем конверсию очень грубо, то верхний предел охватов канала в этот период - 700. Конверсия в продажу - 9%


Но точнее считать по отдельным воронкам-бесплатникам.

Например, июльский лагерь дал такие цифры:
122 регистрации в закрытом канале
26 оплат
Конверсия 21%

Такой вот интересный запуск получился. И мне приятно, что по количеству учеников в этом году получился самый большой набор за 4 года.
Понравился результат?
Чтобы разобраться с продуктовой линейкой, продающими смыслами и стратегией продаж ваших продуктов, приходите на стратегическую сессию. И не забудьте подписаться на мой Телеграм-канал, где я рассказываю о маркетинге на практике.