Кейс из моего личного сопровождения запуска

Немного контекста:
Александр Дудов @alexanderdudov - йога-тренер, создатель системы Апнеа йога и AYA Academy, единственный в Европе представитель школы медитации Сунлун Випассана, глубоководный фридайвер с персональным рекордом погружения 101 метр в категории No Limits.

Короче, Саша - очень крутой. И его соцсети построены вокруг всех его интересов: медитация, йога, фридайвинг. Периодически он запускает разные продукты, набирает группы в туры и ретриты. Но нет системы запусков, нет регулярной работы над трафиком. Соцсети росли органически.

ЧАСТЬ 1. ПРОДУКТОВЫЙ МАРКЕТИНГ и МЕТОДОЛОГИЯ

Я познакомилась с продуктом. Первый поток курса был, на мой взгляд, очень академическим. Кроме отработки различных техник медитации, были зум-семинары с погружением в исторические и религиозные аспекты медитации.

Но мне не хватало ответа на вопрос: "Чтобы что? Зачем практиковать, как это изменит мою повседневную жизнь?"

(вспоминаем мой подход, что я все проектирую от продуктового результата)

Я поставила перед собой 2 практических вопроса:

1. Как предложить продукт не через ролевую модель, а через результат? Как вовлечь в курс людей, которые не знают Сашу 10 лет и для которых факт его авторства не значит "надо идти"?

2. Что мы можем предложить тем участникам, которые уже были на 1-ом потоке?

На основе этих 2 вопросов я решила переформатировать курс.

Как изменить курс под ожидания ЦА?
В моем распоряжении было около 60 анкет, заполненных подписчиками Телеграм-канала. По качеству заполнения анкеты не уступали транскрибации интервью-кастдевов. Так что было, откуда взять ожидания ЦА.

Я проанализировала анкеты и вытащила 5 основных болей-потребностей аудитории.

И предложила полностью изменить программу семинарских занятий, привязав темы не к истории медитации, а к насущным потребностям аудитории. Сделать курс прикладным.

Здесь хочется отметить и поблагодарить Сашу за такой уровень доверия к моим суждениям. Я давала свой взгляд со стороны и предлагала переделать половину сделанного, но ни разу не столкнулась с "нет" без обоснований:) Так работать легко и приятно.

Поэтому мы переделали программу курса по модулям. Предложили и новым, и старым участникам прикладную программу с подзаголовком "Личный прорыв".

ЧАСТЬ 2. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

В запусках крайне сложно изобрести велосипед, основные составляющие универсальны:

1. Контентная воронка в блоге (прогрев)
2. Эфиры-бесплатники
3. Емейл-маркетинг по базе
4. Лендинг

Поэтому вопрос стоит не "Что делать?", а "Как делать?"

Контентная воронка

Здесь работали по моему сценарию - я предложила длинную контентную воронку, которая проводит аудиторию через все 5 продающих смыслов. Цель - охватить разные сегменты ЦА.

В моем подходе я не делаю ставку на один бесплатник, у меня основа - контент в блоге, а эфиры являются такими точками наивысшего напряжения, раскрывающими тему.

Как планировала контентную воронку?

Начинаю работу над воронкой я всегда с опорных кейсов, подтверждающих продающие смыслы. Так что пришлось закопаться в чат участников прошлого потока и в отзывах и комментариях искать основу для кейсов:)

Эфиры-бесплатники

По плану провели аудиторию через 2 эфира бесплатника. Одну из моих тем Александр решил заменить, с чем я согласилась, потому что так правда стало эффективнее.

Это к тому, что запуск - командная работа, а не снятие ответственности эксперта за все происходящее. Здесь у нас подходы к работе полностью сошлись.

Из примечательного: первый эфир Саша проводил в Зуме и столкнулся с атакой ботов. Треш-ссылки в чате, вклинивающиеся видео в контент. Эфир был на тему управления эмоциональным состоянием, и по сути стал кейсом эксперта на эту тему в режиме реального времени. Тут мое восхищение:)

Второй проводили уже непосредственно в Телеграм, и там обошлось без приключений.

Со сценарной структурой эфиров я помогала, выстраивала общую логику контента, не касаясь экспертной части.

Емейл-маркетинг

Не знаю, что про него вам рассказать. Это тоже своего рода контентная воронка, только короче, иначе быть вам в спаме. Было 5 или 6 писем. Полностью делала я через сервис Юнисендер.

По utm-меткам 1 продажа за 26900р. была с рассылки.

Я просила отзыв со словами: "Саша, напиши что-то от себя про нашу работу, чтобы не было ощущения, что я тут сама себя расхваливаю"

Саморасхваливающий человек забыл упомянуть про запуск трипваера, потому что его мы выдумывали еще на страт.сессии в декабре. И пока я на новогодних праздниках отдыхала, Саша работал)

Такие результаты. Никакой легкости, только работа.